Процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов) для бизнеса 🌐. Проще говоря, это действия, направленные на то, чтобы заинтересовать людей в вашем продукте или услуге и побудить их оставить свои контактные данные (email, номер телефона и т.д.) 📩. В данном случае мы рассматриваем лидогенерацию именно в интернет-среде. При грамотной лидогенерации цена лида составляет от 40 руб. и выше.
Внимание: Лид не равен клиенту! 🚫 Чтобы получить клиента, лид нужно убедить в том, что ваш продукт лучше и почему его стоит покупать у вас, а не у конкурента. Для этого существует система прогрева. Главное в бизнесе — получить контакт лида, чтобы была возможность дальше работать с ним и довести до покупки!
Все волшебство в этом всем — именно побудить потенциальных клиентов оставить свои контактные данные! ✨ Т.е. предложение на сайте “Оставьте свой номер телефона — мы вам продадим автомобиль” — это очень слабое побуждение; по сути, это прямая продажа в лоб. 😕 А вот “Оставь свой номер телефона и получи второй автомобиль в подарок” — это уже серьезное предложение, и конверсия (в данном случае процент тех, кто после перехода с рекламы оставил свои контактные данные на сайте) от такого предложения будет, например, 10% против 1% первого предложения. 🚗 Что дальше делать с этими лидами? Расскажем позже.
Большинство компаний работают именно по сценарию “продажа в лоб” — просто настраивают рекламу на свой товар и ждут продажи. 😕 Однако они сильно разочаровываются и в основном винят трафик-менеджеров (директологов, таргетологов) за то, что они как-то не так настроили рекламу. Но трафик-менеджер не отвечает за лиды и, тем более, за продажи! 🔧 Он лишь выполняет техническую работу — настраивает и сопровождает рекламу.
Процесс создания лидогенерации простыми словами
В создании лидогенерации, как правило, участвуют: маркетолог (или иное лицо, умеющее это делать) и трафик-менеджер (директолог, таргетолог и т.д.).
-
- Маркетолог выявляет сегмент целевой аудитории и создает контент с лид-магнитом для посадочной страницы.
- Трафик-менеджер настраивает и ведет трафик на эту посадочную страницу.
Лид магнит — это что-то ценное, что вы предлагаете потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные, например, имя и email. Это может быть бесплатная электронная книга, чек-лист, вебинар, скидка или пробный период услуги. Идея состоит в том, чтобы заинтересовать людей и побудить их оставить свои данные, чтобы вы могли позже с ними взаимодействовать и предложить свои товары или услуги.
Приведем пример:
В 2012-х году мы раскручивали проект по продаже ОСАГО. Средний чек составлял 5000 руб., а маржа 50%. Как вы помните, при покупке ОСАГО так же требовалось проходить технического осмотр (или покупать). Цена технического осмотра в среднем составляла 4500 руб. После мозгового штурма мы разработали вот такое УТП:
✨ “При покупке ОСАГО у нас — техосмотр в подарок!” ✨ — при этом себестоимость технического осмотра для компании составляла всего 300 руб. После внедрения данного лид-магнита в рекламу и на посадочную страницу цена лида снизилась до всего 200 руб., против 1500 руб. при продаже в лоб! При этом LTV клиента составила 7000 руб.!
Данный лид-магнит в лидогенерации использовался для потенциальных клиентов, которые находились на этапе поиска и искали, где можно купить ОСАГО. По сути, клиент относится к горячей аудитории, которая уже определилась с тем, что ей нужно — осталось только найти и купить. 🔍
Давайте рассмотрим пример, когда человек находится на других этапах/уровнях. По классической модели всего их 5.
- С 0 по 1 уровень — это холодная аудитория. В интернете её больше всего, и она дешевле всех с точки зрения привлечения трафика и лидов. 🧊
- С 2 по 4 уровень — теплая аудитория. ☀️
- 5 уровень — горячая аудитория. Эта аудитория самая маленькая, и за неё борются все компании, потому что человек уже готов к покупке.
Внимание: Конечно же, любому бизнесу нужно начинать с генерации лидов горячей аудитории! 🔥 На уровне 5 можно создать сильный лид-магнит, который даст лидов по очень низкой цене — нужно только продумать, что это может быть! 💡 В случае с ОСАГО выше — это был идеальный вариант по цене лида. Менеджеру по продажам оставалось просто красиво проконсультировать. Но не во всех нишах можно создать на этом уровне такой мощный лид-магнит. 🚀 Но несомненно, с лид-магнитом цена лида уменьшится в разы по сравнению с ситуацией без него. Поэтому, когда уровень 5 уже отрабатывается на уровне 5+, необходимо генерировать лидов на других уровнях.
Например, как будет выглядеть лидогенерация для потенциальных клиентов, находящихся на уровне 2-4? 🤔
Возьмем для примера интернет-магазин рыбы и морепродуктов. Если для уровня 5 мы сделали лидген за счет лид-магнита “купон на 300 руб. на первую покупку”, то для уровней 2-4 мы стали изучать, что могут искать люди, которые потребляют рыбу, и нашли интересные данные! 📊
На основе изученных данных мы увидели, что очень многие ищут рецепты. 👩🍳 И на основе этих данных создали лид-магнит: “Получите бесплатно книгу рыбных рецептов СССР”. Почему СССР? Потому что целевая аудитория интернет-магазина — это люди, родившиеся и жившие в период СССР, и они помнят, что такое качественная рыба!🐟
Итог этой посадочной страницы с лид-магнитом — конверсия в лида 10%! 🎉 Лид стал обходиться всего в 150 руб. — далее дело техники: мы внедрили автоматическую цепочку прогревающих email-писем, которые дожимали лида до покупки!
Давайте подведем итоги: что же нужно для эффективной лидогенерации?
1. Определить, для какой аудитории будет создаваться лид-магнит (на каком уровне находится потенциальный клиент) 🎯.
2. Провести мозговой штурм, а также анализ ключевых запросов: что ищут и где ищут 🔍.
3. Создать лид-магнит 📦.
4. Создать посадочную страницу — она может быть в один экран, главное — донести смысл выгоды 💡.
5. Настроить рекламу, например, в Яндекс Директ или ВКонтакте, и запустить трафик на сайт. Для теста рекламного бюджета хватит 1000-4000 руб.
6. Если гипотеза не выстрелила, придумываем другой лид-магнит и так же его тестируем, пока не найдем эффективное предложение.
7. Масштабируемся с этим лид-магнитом в других рекламных каналах! 🚀
Делать все самим или заказать лидогенерацию?
Если компания имеет свой маркетинговый отдел, конечно, нужно спрашивать результаты по данной теме у своего маркетолога. Знайте, что та информация, которая описана выше, не каждый маркетолог сможет реализовать. И уж тем более не стоит требовать исполнения этих технологий от трафик-менеджеров. Это многолетний опыт, годы образования, креатива и практики! ✨
Если вы уже потратили много рекламных бюджетов, а результата так и не было — напишите нам или позвоните 📞, и мы найдем решение, которое точно вас удивит и обрадует! 🎉